訪問営業よりも成約率が高いオンライン営業ツールとは？

コロナ禍で営業活動を対面からオンラインに切り替えたものの、なかなか成果を出せずにいる企業も多いでしょう。そんな時には、オンライン営業専用のツールが助けになります。

テレワークは従業員に受け入れられている

新型コロナウイルス感染症の拡大防止のため、2020年頃から多くの企業で「テレワーク」が導入されました。それからしばらく経った現在も、多くの従業員に受け入れられているようです。

パーソル総合研究所が3月に公開した調査によると、2022年2月のテレワーク実施率は28.5%で、2021年夏に行われた調査からほぼ横ばいでした。しかし、テレワーク実施者を対象に行った、テレワーク継続希望意向を問うアンケートでは、継続を希望する従業員の割合は80.2％と、8割を超える結果となりました。2021年夏の調査では78.6％でしたが、これを上回る数値となっています。

テレワークを実施する企業の割合はそこまで高くはないものの、テレワーク実施中の従業員の多くがテレワークの継続を望んでいることから、たとえコロナが収束したとしても、テレワークは今後も継続されていくことが予想されます。

オンライン営業は訪問営業よりも非効率？

しかし、すべての業務がテレワークに向いているというわけではありません。テレワークに切り替えることで、逆にこれまで通りに進まない仕事もあります。

その代表的なものが営業でしょう。コロナ禍以前は「営業は足で稼ぐ」とも言われていたように、顧客と対面してはじめて仕事が成立するのが営業でした。しかし、コロナ禍で顧客と対面できなくなり、オンライン営業に切り替えざるをえないことで、苦戦を強いられている企業も少なくないようです。

パーソル総合研究所が行った、職種別のテレワークの生産性に関する調査（※）によると、職場に出勤して仕事をするときの生産性を100％とした場合、Webクリエイティブ職やIT系技術職では、90％以上の高い数値を記録していました。しかし、法人向けの営業職では82.6％、個人向け営業職では76.9％と、2～3割ほど生産性が低いという結果になっています。

出典：パーソル総合研究所「第六回・新型コロナウイルス対策によるテレワークへの影響に関する緊急調査」

オンライン営業が、従来の営業と比べて生産性が落ちてしまう要因のひとつに、顧客側がWeb会議ツールなどのアプリをダウンロード・インストールする必要が生じ、スムーズに商談がはじめられないことが考えられます。

そもそもWeb会議ツールは商談用に設計されていないため、資料を投影し、淡々と説明することに終始してしまいがちです。訪問営業であれば、顧客に資料を提示しつつ、その資料に直接書き込みをしながら説明を行うことも可能でしたが、一般的なWeb会議ツールにはそうした機能がありません。これでは顧客も集中力が保てず、購買意欲も落ちてしまうでしょう。

商談のために作られたオンライン営業ツールがある

こうしたオンライン営業で生じる課題は、オンライン営業専用の営業ツールを使うことで解決できます。たとえばドコモビジネスオンラインショップで提供している「dXオンライン営業」は、オンライン営業を効率化するツールの一つです。

「dXオンライン営業」は、meet in社が提供するオンライン営業ツールmeet inを元にしたサービスです。最大の特徴は、面倒なログインやアプリのダウンロードが不要で、簡単にオンラインでの営業がはじめられる点です。また、お客さまが会議に接続するにあたり、多様な接続方法が用意されています。

ホスト側からメールやチャットで共有された会議URLより接続する方法はもちろん、メールアドレスを持っていない場合は、ホスト側からSMSで会議URLを共有し接続する方法があります。

さらに、お客さまがメールやチャット、SMSも難しいという場合には、あらかじめホスト側が自社ホームページに用意した会議接続用ページにアクセスし、お電話など口頭でホスト側から聞いた”ルーム名”を入力し接続する方法もあります。

そのため、Webサービスにあまり慣れていないお客さまに対しても、「dXオンライン営業」はお客さまごとに適した接続方法を案内することができるため、お客さまが戸惑うことなくスムーズにオンライン商談に参加できます。

「dXオンライン営業」は、オンライン営業に最適化された機能を備えている点も特徴です。たとえば、画面に投影した資料に対し、企業側と顧客側の双方が文字や図形を書き込める機能です。また、書き込みをした資料は、即時ダウンロードが可能です。

さらに、高性能の音声文字起こし機能も有しています。これを利用すれば議事録も自動で作成でき、商談の振り返りや新人トレーニングにも活用できます。

「dXオンライン営業」の料金は、年間118,800円（税込）で10IDまでご利用いただけます。1IDあたり月額に換算すると税込990円と、他の競合するツールに対し、比較的安価な価格設定となっています。

オンライン営業で、訪問営業よりも成約率が1.3倍にアップしたケースも

実際にサービスを導入した企業の事例を見てみましょう。

IT機器の販売を行うA社は、これまでは訪問営業が中心でしたが、コロナ禍の影響でオンライン営業への移行を決断しました。ツール導入の決め手となったのは、アプリのインストールやログインの必要がない点です。同社の顧客には、デジタルツールの使用に慣れていない人も多いため、できるだけ簡単に利用できるサービスが求められていました。

オンライン営業ツールの導入後は、時間をかけて顧客のもとへ出向く必要がなくなり、移動に使っていた時間を、営業資料の制作や顧客への提案内容の精査に充てることができました。さらに、すぐに打ち合わせができるため、商談の心理的なハードルが下がったといいます。その結果、顧客満足度が向上、導入前に比べて提案の成約率が1.3倍に向上したといいます。加えて、交通費などの経費削減にもつながっています。

企業経営者や営業担当者のなかには、これまで対面でしか行っていなかった営業をオンラインで行うことに懐疑的な意見を持つ人もいるかもしれません。しかし、オンライン営業に適したツールを活用すれば、A社のように対面で営業をしていた頃よりも非対面での営業でよい結果を出すことが可能になります。

今回紹介した「dXオンライン営業」は、1IDあたり月額に換算すると税込990円と、オンライン営業専用のツールとしては比較的安価で提供されています。まずは一度試していただき、商談時に"かゆいところに手が届く"オンライン営業専用ツールの使い勝手を体験してみてはいかがでしょうか。