どうすれば営業支援ツールは従業員に受け入れられるのか？

営業は属人化しがちな業務ですが、チームでノウハウが共有できるよう、営業支援ツールを導入する企業も見られます。しかし、導入後に定着しないという問題も生じることもあるようです。

営業の仕事はとかく属人化しがちである

企業の売上や利益を生み出す営業部門は、自社のサービスと顧客をつなぐ架け橋のような存在です。顧客への提案や成約手続き、アフターフォローまでを担当するため、企業の顔とも言えるでしょう。

しかし一方で、業務が特定の個人に偏ってしまうデメリットもあります。営業担当者は、それぞれが顧客を担当するため、業務が属人化し、顧客の情報や営業のスキルが組織として共有しづらい傾向にあります。その結果、特定の担当者に業務が重なって負担が大きくなりがちです。

加えて、業務が属人化するということは、担当者が持つスキルがチームで共有されず、人材育成がうまくいかないということにもつながります。たとえば営業活動に慣れていない新人のスキルもなかなか身につかず、一人前に育つまでに時間がかかってしまうことも懸念されます。

営業支援ツールを導入したからといって、定着するわけではない

属人的になりがちな営業の仕事をチームで共有するために、世の中にはさまざまな営業支援ツールが存在します。たとえば業務全体のプロセスや顧客管理などをデータ化できるものとしては、SFA(Sales Force Automation)やCRM(Customer Relationship Management)があります。

もちろんこうしたツールの導入により、業務の円滑化が進めば問題ありません。しかし、場合によってはうまく運用されないケースもあります。

営業支援ツールがうまく運用されない背景には、営業という業務の特質が関係しています。というのも、営業支援ツールを使いこなすためには、営業担当者が顧客情報や商談内容を、進捗がある度に逐一データを入力する事務作業が必要になるからです。そのため、日報やツールへの入力などの非営業業務に時間が割かれ、本来時間を取るべき営業活動の時間がなくなり、効率が低下し、ツールが定着しづらくなってしまう、というわけです。

こうしたことから、営業支援ツールをうまく運用するには、実際の現場に出ている営業担当者が使いやすく、データの入力作業が負担にならないものを導入する必要があります。加えて、入力箇所を最低限に抑え、外出先でも煩わしくない操作方法のものであることが望ましいといえるでしょう。

「現場視点」で作られた営業支援ツールを使ってみよう

先に述べたように、営業支援ツールは営業担当者が使いやすいものを選ぶことが大きなポイントです。

たとえばドコモビジネスの「dX商談・名刺管理」も、営業担当者の「使いやすさ」を重視して作られた営業支援ツールとなります。dX商談・名刺管理は、法人営業で重要なデータの統合、連携、活用に関する機能が搭載された営業支援ツールです。営業担当者に負荷がかからないよう、顧客情報を自動で登録し、顧客に関する情報を自動で肉付け・集約、自動で新規の見込み客・案件を発掘します。

たとえば顧客情報の入力は、名刺をスマートフォンで撮影するだけで、名前や会社情報を付与したデータを自動で入力します。登録されたデータは専任オペレーターによる目視でのチェックも行われるため、正確で質の高い顧客データベースの構築が可能となるでしょう。さらに、自社のwebサイトを閲覧しているような確度の高い顧客を、自動に営業担当者へ通知する機能もあります。

dX商談・名刺管理は、営業組織を持つあらゆる企業での利用を想定しており、業態を問いません。営業支援ツールを導入するのであれば、「管理者視点」ではなく「現場視点」で作られたdX商談・名刺管理がきっと役立つことでしょう。

※本記事は2022年9月時点の情報を元に作成されています。